Microsoft Azure 및 AWS와 같은 클라우드 제공업체가 10년 전에 클라우드 소프트웨어 마켓 플레이스를 출시함으로써, 소프트웨어 서비스 (SaaS) 회사가 잠재적 기업 고객 앞에 나서기 위한 새로운 영업 채널이 열렸습니다. 이러한 마켓 플레이스는 실질적으로 SaaS 회사가 기존의 장기간의 영업주기를 우회할 수 있게 했습니다.
하지만 판매자 측 경험이 항상 쉽지는 않습니다. 이러한 마켓 플레이스에 소프트웨어를 상장하는 것은 여러 엔지니어가 필요하며, 회사가 성장함에 따라 오버헤드 부담이 더욱 증가합니다.
Jon Yoo와 Chengjun Yuan은 Salesforce와 Confluent에서 각자 일하면서 이 문제를 잘 알고 있습니다. 이 두 사람은 Suger라는 회사를 설립하여 클라우드 마켓 플레이스를 통해 판매하는 과정과 관련된 운영적 도전을 줄이기로 결정했습니다.
Suger는 여러 마켓 플레이스를 통해 SaaS 제품 상장을 자동화하고 확장되는 과정에서 이 상장을 관리하는 도구입니다. 이 플랫폼의 통합된 API는 회사의 빌링, 고객 관계 관리 및 기존 도구와 통합됩니다.
Yoo는 Suger가 유연한 가격 책정, 수익 보고서 및 구매자 인사이트 제공을 포함한 다양한 클라우드 마켓 플레이스 관련 작업을 지원할 수 있다고 말했습니다.
“우리는 이들이 일상적으로 하는 각각의 작업을 조정할 수 있는 워크플로우를 구축했기 때문에 그들이 규모를 확장하고 거래할 수 있도록 도울 수 있습니다,” Yoo는 TechCrunch에 말했습니다. “거래의 수명주기의 각 노드마다 자동화하고 싶으므로 우리는 이들을 규모화 도우면서 거래 할 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 이것이 실제로 펼쳐지기 시작했습니다. 데이터를 살펴보면 우리 고객이 우리로 전환한 경우 평균적으로 시장 거래량을 3배 늘린다는 것을 알 수 있습니다.
Suger는 2022년 말에 출시되었습니다. 그 이후 회사의 고객 베이스는 Snowflake, Notion, Intel을 포함하여 200개 이상의 회사로 성장했습니다.
Suger는 최근 Threshold Ventures를 중심으로 1억 5천만 달러의 시리즈 A 라운드를 유치했으며, Craft Ventures, Intel Capital, Y Combinator를 포함한 기존 투자자도 참여했습니다. Yoo는 대다수의 투자자 중 많은 사람들이 포트폴리오 회사가 클라우드 마켓 플레이스를 다루는 데 어려움을 겪고 있기 때문에 Suger와의 협상에서 빠르게 다수의 자금 조건서를 받았다고 말했습니다.
일부 잠재적 투자자들은 Suger가 자신을 'AI 회사'로 마케팅하지 않으면 이러한 자금 환경에서 자금을 유치하기 어려울 것이라고 Yoo는 말했습니다. 분명히 이것은 많은 후원자들을 설득하지 못했습니다.
“우리는 제품 내부에서 AI를 활용하고 있지만 AI는 단지 기술에 불과합니다,” Yoo는 말했습니다. “AI는 근본적인 기술일 수 있지만, 실제로 우리가 고객에게 제공하는 실제 가치는 무엇입니까? 마침내, 그들은 자신들이 하는 일을 도와주고 그들이 하는 작업을 보완하는 것을 확인하고 싶어합니다. 그런데 이것은 일종의 마케팅 플러프가 아닙니다.”
클라우드 마켓 플레이스의 사용은 기업 판매의 점점 커지는 부분입니다. Salesforce CEO Marc Benioff는 2025 회계 연도의 제2분기에 Salesforce의 최대 10개 거래 중 3개가 AWS 클라우드 마켓 플레이스를 통해 체결되었다고 말했습니다.
Yoo는 많은 젊은 AI 스타트업이 영업 채널로서 클라우드 마켓 플레이스를 눈여겨보고 있다고 추가했습니다.
“이것은 거대한 시장입니다,” Yoo는 말했습니다. “이것이 기업에 판매할 때 필수적인 채널이 되기 시작했습니다.”
분명히 Suger의 분야에는 경쟁이 있습니다. 일부 회사는 자체 클라우드 마켓 플레이스 목록 시스템을 내부에서 구축하고 있으며, 다른 회사는 Suger와 유사한 기능을 제공하는 Tackle과 같은 스타트업에 의존하고 있습니다. Tackle은 벤처 자금으로 1억 4천8백만 달러 이상을 모았습니다.
Yoo는 Suger가 후행자로서의 장점을 가지고 있다고 말했습니다. (Tackle은 몇 년 전에 출시됨) Yoo는 또한 Tackle이 주로 초점을 맞춘 목록 프로세스를 벗어나는 Suger의 장점이 있다고 덧붙였습니다.
Yoo는 Suger가 신선한 자금을 사용하여 제품을 개발하고 엔지니어링 대역폭을 확대할 것이라고 말했습니다. 최종적으로 Suger는 기업이 소프트웨어를 구매하고 지출을 관리하는 데 도움을 주는 것과 같이 구매자 측을 위한 도구를 구축할 계획입니다.
“미래에 대해 정말로 흥분하고 있으며, 회사 뿐만 아니라 클라우드 마켓 플레이스의 미래에도,” Yoo는 말했습니다. “우리는 사내 영업 주기가 2년이 걸리는 것은 이해가 되지 않기 때문에 B2B 영업에 소비자 경험을 제공하고 싶습니다.”
